14 powodów, dla których Twój startup powinien posiadać strategię sprzedaży + opinie 9 ekspertów

UdostępnijEmail to someoneShare on FacebookGoogle+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPrint this pagePin on Pinterest

Hasło Strategia sprzedaży brzmi groźnie. Wielu właścicieli małych
i średnich firm sądzi, że jest to element zarezerwowany wyłącznie
dla korporacji i dużych przedsiębiorstw. Nic bardziej mylnego.
O sukcesie każdej firmy decyduje sprzedaż. Nawet najlepszy pomysł,
technologię, rozwiązanie, które się nie sprzedaje, można wyrzucić
do kosza.

Startupy są w szczególnie trudnej sytuacji. Projekt jest bardzo
innowacyjny i największym wyzwaniem jest to, czy w ogóle zostanie
przyjęty przez rynek. Wtedy najczęściej właściciele skupiają się na
produkcie i jego funkcjonalności oraz na promocji i marketingu.
Niestety rzeczywistość jest brutalna. Startup również ponosi koszty,
więc musi zarabiać, a zatem sprzedawać swój produkt.

Przedstawię Ci 14 powodów, dlaczego warto od początku budowania
startupu mieć w głowie hasło strategia sprzedaży i w którym
momencie rozwoju musisz to hasło przelać na papier w postaci
nawet powierzchownej i krótkiej analizy.

Aby artykuł był dla Ciebie jak najbardziej praktyczny i pomocny
poprosiłam o wsparcie właścicieli startupów, aby podzielili się
własnymi obserwacjami i doświadczeniem.

01

Strategia sprzedaży pełni kluczową rolę w rozwoju firmy

Zarząd określa w strategii biznesowej oczekiwaną strukturę i
wielkość przychodów, np. celem strategicznym firmy może być
wzrost sprzedaży określonego produktu z oferty.
W następnej kolejności założenia strategii biznesowej muszą
zostać precyzyjnie przełożone na rezultaty biznesowe oczekiwane
od sprzedaży. To jest właśnie rola strategii sprzedaży.

W strategii sprzedaży kluczowe jest zdefiniowanie następujących
informacji: co sprzedajemy, komu, w jaki sposób, w jakiej
formie, jakimi kanałami, jakie role sprzedażowe będą mieli
określeni sprzedawcy, jak będzie zdefiniowany proces sprzedaży,
jakie będą priorytety działań. Dzisiaj są to strategiczne
decyzje w firmie, stąd rola sprzedaży jest strategiczna i
należy o tym myśleć od początku.

02

Strategia sprzedaży weryfikuje Twój pomysł przez rynek

grzegorz-blazewicz-agnieszka-grostal

Grzegorz Błażewicz
SALESmanago

SALESmanago to jeden z pierwszych w Europie systemów klasy
marketing automation. Na dzień dzisiejszy wykorzystywany jest
przez 5000 firm na całym świecie i zarządza bazami ponad 200 milionów
klientów. Firma zatrudnia ponad 200 osób w Polsce, Stanach
Zjednoczonych, Wielkiej Brytanii oraz Indiach.

Opracowanie strategii sprzedażowej to niezbędny element wdrożenia
produktu czy usługi. Warto zwrócić uwagę na potrzeby nowego
konsumenta który sprawia, że tradycyjny model sprzedaży coraz
częściej jest nieefektywny. Rozwój technologii umożliwiający
wykorzystanie dużych zbiorów danych dotyczących zachowań
użytkowników zaakcentował i umocnił pozycję działów marketingu
w procesie sprzedaży. Na podstawie tych danych, ściśle
współpracujące ze sobą działy marketingu i sprzedaży mogą
wspólnie ustalić jak powinien przebiegać proces edukacji
potencjalnych klientów oraz w którym momencie można ich
przekazać do działu sprzedaży. Działania należy stale testować,
analizować i wyciągać wnioski, które umożliwiają opracowywanie
nowych, ulepszonych rozwiązań. Skuteczność ich ponownie zostaje
zweryfikowana przez zachowania użytkowników.

lukasz_kotlowski

Łukasz Kołtowski
MySpiroo

MySpiroo, to prosty w obsłudze, przenośny spirometr, który pozwala
chorym na stałe monitorowanie funkcji układu oddechowego. Tradycyjny
aparat wymaga od pacjentów regularnego stosowania i skrupulatnego
notowania wyników, natomiast dzięki aplikacji mobilnej możliwe jest
automatyczne zapisanie zebranych informacji oraz, co jest niezwykle
ważne, współdzielenie ich z lekarzem.

Sprzedaż jest kluczem dla każdego nowego produktu. Nie chodzi w niej tyle o generowanie zysków pokrywających poniesione koszty na rozwój produktu, ale o zderzenie go z klientem – po prostu weryfikacja naszego pomysłu przez rynek. To, czego każdy startup lęka się najbardziej, to osiągniecie trakcji – czy klienci będą sięgali po nasze rozwiązanie?

grzegorz-jakacki_codolity

Grzegorz Jakacki
Codility

Codility to serwis skierowanym do pracodawców rekrutujących
programistów. Zautomatyzowane testy programistyczne pozwalają na
efektywną selekcję kandydatów. Z usług serwisu korzysta obecnie już
ponad 1200 firm, w 120. krajach.

Dobra strategia sprzedaży pozwala wcześnie dostrzec product-market
fit. Jeżeli sprzedaż nie skupia się na właściwych odbiorcach albo
słabo komunikuje zalety rozwiązania, to zespół nerwowo szuka
przyczyn niepowodzenia i gorączkowo poprawia produkt.

03

Strategia sprzedaży pozwoli Ci na dynamiczny start

Grzegorz Błażewicz
SALESmanago

Do dynamicznego startu potrzebna jest nie tylko strategia
sprzedażowa, ale także marketingowa, rynkowa czy promocyjna.
Trudno na przykład opracować skuteczną strategię sprzedaży bez
strategii marketingowej produktu (marki). Każda z nich opierać
się powinna na solidnej analizie wstępnej, której podstawą są
badania zachowań poszczególnych użytkowników, a nie stereotypy i
opinie. Właściwie sformułowana strategia wymaga czasu, pełnego
zaangażowania, a także ciągłego udoskonalania – pozwala jednak
na skoordynowanie działań i osiągnięcie zamierzonych celów.

04

Strategia sprzedaży pozwoli Ci na właściwe określenie oraz osiągniecie celów sprzedażowych

Wykorzystując informacje ze strategii sprzedażowej na temat
produktu, grupy docelowej, procesu sprzedaży itd. należy tak
zaplanować działania i aktywności sprzedażowe oraz wdrożyć
taktykę działania, aby zapewnić realizację założonej strategii
sprzedaży. W tym miejscu należy ustalić szczegóły, np. ilu
nowych klientów chce pozyskać firma, jaką marżę ma mieć na
określonych produktach, po ile spotkań z klientami mają mieć
sprzedawcy, jaka powinna być wielkość lejka sprzedażowego itd.

Zazwyczaj mamy duży problem z wycenieniem swoich usług lub
produktów. Nie chcemy, aby była za wysoka – klienci nie będą
chcieli kupić lub za niska – nie zarobimy na sprzedaży,
pokryjemy tylko koszty. Precyzyjna strategia sprzedaży pomoże Ci
trafnie wycenić swój produkt. Będziesz miał jasność, ile
produktów musisz sprzedać w ciągu miesiąca, kwartału, aby uzyskać
pożądany efekt. Nie będziesz się zastanawiać czy cena jest za
niska. Masz jasną analizę i wiesz, że niższa marża nie pozwoli
Ci osiągnąć celu sprzedażowego.

05

Strategia sprzedaży zmusza Cię do dokładnej analizy rynku

Wykorzystując informacje ze strategii sprzedażowej na temat
produktu, grupy docelowej, procesu sprzedaży itd. należy tak
zaplanować działania i aktywności sprzedażowe oraz wdrożyć
taktykę działania, aby zapewnić realizację założonej strategii
sprzedaży. W tym miejscu należy ustalić szczegóły, np. ilu
nowych klientów chce pozyskać firma, jaką marżę ma mieć na
określonych produktach, po ile spotkań z klientami mają mieć
sprzedawcy, jaka powinna być wielkość lejka sprzedażowego itd.

Zazwyczaj mamy duży problem z wycenieniem swoich usług lub
produktów. Nie chcemy, aby była za wysoka – klienci nie będą
chcieli kupić lub za niska – nie zarobimy na sprzedaży,
pokryjemy tylko koszty. Precyzyjna strategia sprzedaży pomoże Ci
trafnie wycenić swój produkt. Będziesz miał jasność, ile
produktów musisz sprzedać w ciągu miesiąca, kwartału, aby uzyskać
pożądany efekt. Nie będziesz się zastanawiać czy cena jest za
niska. Masz jasną analizę i wiesz, że niższa marża nie pozwoli
Ci osiągnąć celu sprzedażowego.

ewa-dudzic

Ewa Dudzic
GLOV

GLOV to opatentowany produkt służący do demakijażu oraz
oczyszczania skóry wyłącznie przy użyciu wody, bez użycia
jakichkolwiek środków chemicznych.

Opracowanie strategii sprzedażowej to niezbędny element wdrożenia
produktu czy usługi. Warto zwrócić uwagę na potrzeby nowego
konsumenta który sprawia, że tradycyjny model sprzedaży coraz
częściej jest nieefektywny. Rozwój technologii umożliwiający
wykorzystanie dużych zbiorów danych dotyczących zachowań
użytkowników zaakcentował i umocnił pozycję działów marketingu
w procesie sprzedaży. Na podstawie tych danych, ściśle
współpracujące ze sobą działy marketingu i sprzedaży mogą
wspólnie ustalić jak powinien przebiegać proces edukacji
potencjalnych klientów oraz w którym momencie można ich
przekazać do działu sprzedaży. Działania należy stale testować,
analizować i wyciągać wnioski, które umożliwiają opracowywanie
nowych, ulepszonych rozwiązań. Skuteczność ich ponownie zostaje
zweryfikowana przez zachowania użytkowników.

06

Dzięki strategii sprzedaży lepiej poznajesz swojego klienta

pawel-jarmolkowicz

Paweł Jarmołkowicz
Harimata

Harimata stworzyła rozwiązanie do wczesnej diagnostyki i mierzenia
postępów terapii dzieci dotkniętych autyzmem. Monitorując i analizując
zachowanie dziecka podczas korzystania z tabletu, wykrywane są
anomalie, które wskazują na dane zaburzenie.

Przyjmując, że strategię sprzedaży rozumiemy jako nasz zestaw
założeń/ hipotez na temat klienta docelowego, jego potrzeb i
oczekiwań, sposobu ich zaspokojenia, metod komunikacji z nim,
sposobu dotarcia; to jest to element kluczowy, wyjściowy do
poszukiwania powtarzalnego i skalowalnego modelu biznesowego.

W moim przypadku na początku przygody ze startupami wyszedłem z
błędnego założenia, że najważniejsza jest sprzedaż, nie ważne
komu, nie ważne jak daleko od pierwotnych założeń. Nie miałem
jasno sformułowanej strategii, zestawu hipotez czy założeń, ani
procesu jej weryfikacji. Rozmawiałem z szerokim gronem
potencjalnych klientów. Zbudowałem wyłącznie powierzchowną wiedzą
na temat każdego z nich skupiając swoją uwagę głównie na tym, aby
jak najszybciej sprzedać.

Później zrozumiałem, że wartość startupu na wczesnym etapie
mierzy się przede wszystkim przez zgromadzoną wiedzę na temat
Klienta, tzw. Validated Learnings. Inwestorzy na etapie pre/seed
oceniają startup głównie przez ten pryzmat, co zwiększa szansę
na pozyskanie nowego kapitału i dalszy rozwój.

07

Strategia sprzedaży porządkuje wiele aspektów rozwoju firmy

wiktor-schmidt

Wiktor Schmidt
Netguru

Netguru zajmuje się consultingiem w branży oprogramowania, a
także tworzeniem aplikacji oraz product designem.

Strategia sprzedaży to dla każdego startupu fundament działalności.
Porządkuje wiele aspektów rozwoju firmy. Poza sprzedażą wpływa
chociażby na rekrutację. Strategia sprzedaży powinna jasno określać
sposoby, dzięki którym dotrzemy z naszym produktem oraz grupy
docelowe oraz metody komunikacji z nimi. Warto pamiętać, że strategia
to coś, co musi i będzie ewoluować. Szczególnie w startupie należy
traktować ją jako hipotezę, która będzie sprawdzana i modyfikowana
wraz z nauką na temat rynku i klienta.

08

Strategia sprzedaży narzędziem do skalowania biznesu

piotr-orzechowski

Piotr Orzechowski
Infermedica

Infermedica tworzy innowacyjne oprogramowanie do diagnostyki
medycznej oparte o rozwiązania z zakresu sztucznej inteligencji.
Jednym z nich jest serwis internetowy Doktor-Medi.pl, który wskazuje
przypuszczalne choroby, powiązane z podanymi objawami oraz informuje
do jakiego lekarza specjalisty należy się udać.

Kiedy wiemy już, że nasz produkt naprawdę rozwiązuje istniejący
problem i istnieje grupa jego odbiorców, zdobyliśmy wiedzę, jak
się zachowują nasi klienci i gdzie ich szukać, wtedy przemyślana
strategia sprzedaży staje się podstawowym narzędziem skalowania
naszego biznesu. Koniec końców to właśnie sprzedaż decyduje o tym,
kto odniesie sukces.

09

Strategia sprzedaży punktem wyjścia rozwoju firmy

marcin-pilarz

Marcin Pilarz
OriginTag

Firma OriginTag walczy z czarnym rynkiem podrabianych towarów.
Tworzy tagi NFC, które trafiają na oryginalną odzież czy elektronikę.
Weryfikacja leży po stronie konsumenta, który może jej dokonać za
pomocą aplikacji mobilnej. W programie Go Global OriginTag dostrzeżono
jako jeden z najciekawszych projektów, który warto wesprzeć
finansowo.

Posiadanie strategii sprzedaży zależy od tego, jaki budujesz
produkt. Czym bardziej innowacyjny rynek tym strategia jest
trudniejsza do określenia i więcej w niej niewiadomych.
My przyjęliśmy, że strategia sprzedaży posłuży nam za punkt
wyjścia do rozwoju naszej firmy. Z całym zespołem, co kilka
spotkań z klientami wracamy do założeń i analizujemy, co się
sprawdza w praktyce, a co trzeba zmodyfikować. Nie ma tutaj
ogólnych schematów do naśladowania, są jedynie drobne
podobieństwa z pokrewnych branż, dlatego strategia musi
ewaluować. Dzisiaj mogę powiedzieć że to kluczowy element
naszego start-upu.

10

Strategia sprzedaży zapewnia przewidywalność

julia-jastrzebska

Julia Sielicka-Jastrzębska
Whisbear

Whisbear emituje dźwięk przypominający szum z okresu płodowego
pomaga, dzięki czemu pomaga uspokoić dziecko. Pomysłodawczynie
zakładały sprzedaż 30 – 40 misiów miesięcznie, a już na początku
działalności otrzymywały zamówienia rzędu 8 sztuk dziennie.

Należy strategię sprzedaży przewidzieć od samego początku, jeszcze
na etapie rozpisywania biznesplanu. I co ważne – należy wierzyć w
sukces i popyt na oferowany produkt czy usługę. Nasz Whisbear
zdobył popularność w ciągu dwóch miesięcy od wejścia na rynek i
byłyśmy tym totalnie zaskoczone, bo nie przewidziałyśmy tak dużej
sprzedaży na samym początku. Dlatego zdecydowanie należy rozpisać
sobie szczegółowo strategię sprzedaży, jeszcze przed ruszeniem
biznesu, żeby po wystartowaniu nie zostać z kolejką chętnych na
zakup produktu, którego brakuje w magazynie.

11

Strategia sprzedaży zwiększa efektywność sprzedaży

Przede wszystkim, aby tak się stało, musisz pamiętać, żeby
strategia była precyzyjna. Zbyt ogólna np. określenie docelowego
rynku tylko w postaci segmentacji branżowej, bez dodatkowych
kryteriów doprowadzi do sytuacji, że Twoi handlowcy nie będą
wiedzieli komu sprzedawać. Strategia musi mieć ustawione
priorytety sprzedażowe zarówno po stronie segmentów, jak i
produktów. Klienci muszą być dobrani pod kątem atrakcyjności i
osiągalności.

Precyzyjna strategia sprzedaży powinna zawierać: uszczegółowienie
oferty wartości, określenie segmentacji klientów i dostosowania
oferty wartości do segmentacji klientów, określenie, w jaki
sposób będziemy do tych segmentów docierać (czyli kanały i
procesy sprzedaży, które mają w tych kanałach działać),
politykę cenową.

12

Strategia sprzedaży zwiększa przychody firmy

Grzegorz Jakacki
Codility

Wiele startupów powstaje bez rozbudowanej strategii sprzedaży.
Początkowo kluczową sprawą jest wykazanie, że firma zbliża się
do stanu product-market fit. W obecnej kulturze Doliny Krzemowej
startupy po znalezieniu product-market fit często robią przeskok
na wyższy poziom, np. zatrudniają VP Sales z prawdziwego
zdarzenia. Ta osoba pojawia się by poustawiać strategię sprzedaży
od nowa, często znacznie podnosząc rozmiar nowych kontraktów oraz
przychód od istniejących klientów.

13

Dzięki strategii sprzedaży łatwiej zbudujesz zespół sprzedażowy

W strategii sprzedaży określamy co, komu i w jaki sposób chcemy
sprzedawać, dzięki temu wiemy, jakich ludzi potrzebujemy do
zespołu, jakie doświadczenie i kompetencje powinny mieć takie
osoby. Wtedy w łatwy sposób możemy określić, kto będzie pełnił
określone role sprzedażowe w zespole, np. kto będzie odpowiadał
za pozyskanie nowych klientów, a kto za utrzymywanie relacji ze
strategicznymi klientami.

14

Strategia sprzedaży pomoże Ci ocenić skuteczność działań

W opracowanej strategii sprzedaży powinien się znaleźć punkt na
temat mierzenia i analizowania efektów działań. To oznacza, że
należy opracować i wdrożyć system mierników (tzw. analitykę
sprzedaży) oraz sposób raportowania, które pozwolą Ci na stałe
monitorowanie postępów. W przemyślany i systematyczny sposób
będziesz sprawdzał, jakie są postępy w sprzedaży, który
handlowiec ma większą sprzedaż, z czego to wynika, dlaczego
inny sprzedawca uzyskuje gorsze efekty. Będziesz mógł na bieżąco
w ustandaryzowany sposób korygować pracę.

Strategia sprzedaży jest dla Ciebie i Twojego biznesu. Nie ważne
czy prowadzisz sklep internetowy czy masz sieć sklepów w całej
Polsce, aby osiągnąć sukces sprzedażowy, potrzebujesz strategii
sprzedaży. To nie musi być księga. Ważna jest zawartość
dokumentu, a nie ilość stron. Nawet krótka analiza pozwoli Ci z
dystansem spojrzeć na swój biznes. Strategię sprzedaży możesz
dowolnie modyfikować, zmieniać i poprawiać. Dokument ma wyznaczyć
Ci drogę, stać się przewodnikiem w bieżących działaniach.

STRATEGIA SPRZEDAŻY JEST DLA CIEBIE I TWOJEGO BIZNESU.

Nieważne czy prowadzisz sklep internetowy czy masz sieć sklepów w całej Polsce, aby osiągnąć sukces sprzedażowy, potrzebujesz strategii sprzedaży. To nie musi być księga. Ważna jest zawartość dokumentu, a nie ilość stron. Nawet krótka analiza pozwoli Ci z dystansem spojrzeć na swój biznes. Strategię sprzedaży możesz dowolnie modyfikować, zmieniać i poprawiać. Dokument ma wyznaczyć Ci drogę, stać się przewodnikiem w bieżących działaniach.

  • Słabo znam się na sprzedaż :-p śle jestem pewna że dobra strategia sprzedażowa pozwala na efektywną kampanię marketingową a to przekłada się na rozwój naszego projektu

    • Agnieszka

      Dziękuję za Twój komentarz. Zaglądaj na bloga, będzie tutaj duża dawka wiedzy 🙂

    • Dziękuję za Twój komentarz. Zaglądaj na bloga, będzie tutaj duża dawka wiedzy 🙂

  • Merytorycznie! Fajnie! Dzięki, przyda mi się!

    • Agnieszka

      Dziękuję za Twój komentarz.

    • Dziękuję za Twój komentarz.

  • Budowanie strategii, biznes plan, to dwa, z reguły traktowane bardzo po macoszemu tematy. Niezależnie, czy zaczynasz biznes, czy zakładasz bloga, czy jesteś już wyjadaczem na rynku – bez tych dwóch punktów nie da się, jeśli chcemy coś robić profesjonalnie. Fajny artykuł, pokazując punkt widzenia tych, którzy spokojnie mogą być wzorem 🙂

    • Agnieszka

      Dziękuję za Twój komentarz. Cieszę się, że artykuł okazał się pomocny. Zachęcam do pobrania ebooka Strategia sprzedaży w 5 krokach, może Ci się przydać na planowanie nadchodzącego roku.

    • Dziękuję za Twój komentarz. Cieszę się, że artykuł okazał się pomocny. Zachęcam do pobrania ebooka Strategia sprzedaży w 5 krokach, może Ci się przydać na planowanie nadchodzącego roku.

  • Pingback: Zacznij nowy rok od budowy strategii sprzedaży - Agnieszka Grostal()