5 błędów przy wprowadzaniu nowego produktu na rynek

UdostępnijEmail to someoneShare on FacebookGoogle+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPrint this pagePin on Pinterest

To właśnie wprowadzenie nowego produktu na rynek jest głównym celem twórców start upów, z którymi często rozmawiam. Dzięki tym spotkaniom wiem, jak ogromne stanowi to wyzwanie sprzedażowe. Postanowiłam opracować dla Ciebie zestaw podstawowych błędów, które możesz popełnić wprowadzając nowy produkt. Przeczytaj ku przestrodze.

1. Nie zaczynaj planować promocji bez poznania swojego klienta i jego potrzeb

Zidentyfikowanie swojej grupy docelowej to pierwszy krok przy wprowadzaniu nowego produktu na rynek. Pomoże Ci to poznać zarówno preferencje klienta, jak i jego potrzeby, z których wybierzesz te, które jest w stanie zaspokoić Twój innowacyjny produkt. Określenie rynku docelowego oraz segmentacja odbiorców są kluczowe, by móc zaplanować swoje działania promocyjne. Dopiero znając zwyczaje i upodobania klienta, wiesz, w jaki sposób do niego trafić i którymi kanałami. Wiesz też gdzie możesz go spotkać i w jakim towarzystwie najczęściej przebywa. Odwrócenie kolejności, czyli planowania promocji przed poznaniem grupy docelowej spowoduje, że kampanie nie będą trafiały do właściwych osób, a zainteresowanie Twoją ofertą nie zwiększy się.

2. Nie obniżaj cen bez powodu – zaproponuj wartość dodaną

Fakt, że produkt jest zupełnie nowy i nieznany konsumentom nie musi oznaczać, iż musisz wejść na rynek udzielając od razu dużych rabatów. Przewaga nie musi polegać jedynie na niskich cenach. Znacznie lepiej sprawdzi się proponowanie klientom wartości dodanej. Co może nią być? Na przykład dłuższy czas gwarancji na dane urządzenie, darmowa wysyłka przy zamówieniach on-line lub możliwość spersonalizowania oferty. Wymieniając cechy produktu, warto także zaznaczyć, jaki będą one miały realny wpływ na polepszenie jakości życia klienta. Jeśli oferujesz możliwość bezpłatnego przetestowania produktu w określonym czasie, to wspomnij o zaoszczędzonych przez klienta pieniądzach lub czasie, który poświęciłby na reklamację produktu niespełniającego jego oczekiwań.

3. Nie igraj z prawem, sprawdź przepisy

Sprawdzenie, czy wymyślony przez nas produkt bądź usługa nie narusza regulacji prawnych lub nie jest już chroniony patentem, to Twój absolutny obowiązek. Jednak nawet jeśli przedsięwzięcie jest legalne, to może okazać się przez obowiązujące prawo zupełnie nieopłacalne. Ponadto, jeżeli Twoja działalność będzie wymagała zawierania umów z kontrahentami, musisz zadbać o ich poprawność. Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów prowadzi rejestr klauzul niedozwolonych, w którym możesz sprawdzić, czego nie powinno się zawierać w treści umów.

4. Nie bagatelizuj konkurencji

Dogłębna analiza głównych konkurentów pozwoli Ci na ustalenie, na czym polega ich przewaga, a które z istniejących niedociągnięć możesz usprawnić i zaoferować swoim klientom jako nowy produkt.  Przyjrzyj się także działaniom promocyjnym konkurencji. W miarę możliwości postaraj się zdobyć informację o technologiach, których używają oraz zebrać opinie klientów korzystających z ich usług. Posłużyć Ci mogą raporty, które spółki zazwyczaj prezentują na swoich stronach internetowych, a także internetowe banki danych. Nie pomijaj analizy konkurencji nawet wtedy, gdy Twoja oferta jest na tyle innowacyjna, że jeszcze nie ma jej na rynku. Wówczas warto przyjrzeć się rozwiązaniom, które zaspokajają te same potrzeby klientów, ale w inny sposób. Być może Wasze usługi tak naprawdę nie się konkurencją, lecz wzajemnie się uzupełniają? Firmy produkujące dobra komplementarne mogą podjąć współpracę partnerską, np. w zakresie wspólnej promocji.

5. Nie zapominaj o aspektach finansowych

Nowa idea potrafi zawładnąć naszym zdrowym rozsądkiem i zapominamy, że celem każdego przedsiębiorstwa jest przede wszystkim osiąganie zysku. Odpowiedz sobie zatem na pytania:

  • W jaki sposób będzie finansowana moja działalność?

  • W jak sposób będę zarabiać na swoim produkcie?

  • Jak będę rozliczać się ze swoimi klientami?

  • Na jakim poziomie mogę ustalić wydatki na promocję?

  • Jakie cele sprzedażowe muszę osiągnąć (w skali miesiąca lub kwartału), aby wypracować zysk?

  • Jakie powinny być ceny mojego produktu, by móc osiągnąć cele sprzedażowe?

A Ty? Z jakimi wyzwaniami spotkałeś się wprowadzając nowy  produkt na rynek? Czy udało Ci się uniknąć wymienionych przeze mnie błędów?

Przy okazji przypominam Ci o cyklu warsztatów SalesUp, które ruszają już pod koniec września. Jeden z modułów poświęciłam właśnie kwestii wprowadzania nowego produktu. Więcej szczegółów tutaj: salents.com/salesup3.

  • Piotr Piątek

    Fajnie by było justować tekst , no a jeśli chodzi o merytorykę nie ma tu ani jednej praktycznej porady. Wszystkie punkty robi się dużo wcześniej już na etapie tworzenia modelu biznesowego.

    • Agnieszka

      Dzień dobry, dziękuję za Twój komentarz. Moim zamierzeniem było pokazanie ważnych aspektów, których nie można pominąć właśnie na etapie modelowania biznesowego. W jednym z następnych wpisów chętnie pokażę na przykładzie case-study cały proces wprowadzenia produktu na rynek. Jakie zagadnienia w tym aspekcie szczególnie Cię interesują?

    • Agnieszka Grostal

      Dzień dobry, dziękuję za Twój komentarz. Moim zamierzeniem było pokazanie ważnych aspektów, których nie można pominąć właśnie na etapie modelowania biznesowego. W jednym z następnych wpisów chętnie pokażę
      na przykładzie case-study cały proces wprowadzenia produktu na rynek. Jakie zagadnienia w tym aspekcie szczególnie Cię interesują?

    • Marta Siek

      Dokładnie. Nie ma sensu inwestować w development, jeżeli nie wiemy, kim jest klient i czy nasz przyszły produkt w ogóle zaspokaja potrzebe tego klienta, której nie da się zaspokoić łatwiej. No i najważniejsze – czy nasz klient będzie chętny (albo w stanie) zapłacić za to cudeńko. Z drugiej strony warto sprawdzić, czy nasz produkt będzie w ogóle legalny, wygodny w użyciu…. no, jak już to wszystko wiemy, to można siadać do MVP. Albo do lepszego pomysłu. Do wprowadzenia na rynek jeszcze kawałek.

      • Marta Siek

        Ale wydaje się, że to właśnie miała Pani na myśli, prawda? Tytuł sugeruje przygotowanie strategii marketingowej.

        • Agnieszka Grostal

          Tak, dokładnie. Idealnie to Pani ujęła. Jest wiele aspektów, które gdzieś „umykają” przy całym entuzjazmie pracy w start up’ie. Dziś dokładnie miałam taki przypadek. Bardzo ciekawy pomysł, niezwykle zmotywowany zespół. Jedynie czego zabrakło to testów: jak produkt zostanie przyjęty przez klienta. I jaki mamy efekt? Produkt nie sprzedaje się. Trzeba zrobić krok w tył i dobrze zbadać potrzeby klientów na wielu płaszczyznach: funkcjonalności produktu, ceny, kanałów i sposobów sprzedaży itd. A można było oszczędzić sobie rozczarowań i zrobić to wcześniej.