Czynniki ryzyka w branży B2B, czyli kiedy Twoja firma jest najbardziej narażona

UdostępnijEmail to someoneShare on FacebookGoogle+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPrint this pagePin on Pinterest

Ostatni czas minął mi pod pojęciem „ryzyko”. Właśnie temu poświęciłam artykuły oraz prelekcję na konferencji branżowej. Temat z oczywistych względów ważny, ale z zupełnie dla mnie niezrozumiałych, często pomijany przez przedsiębiorców. Czy wychodzimy z założenia, że jeśli nie będziemy mówić o ryzyku w sprzedaży, to problem zniknie?

Niestety nie mam dobrych wiadomości. Ryzyko w sprzedaży towarzyszy każdej działalności. Chociaż każde przedsiębiorstwo jest na nie narażone z innych względów, to istnieje kilka uniwersalnych czynników ryzyka, które można odnieść do całej branży B2B. Postanowiłam je przybliżyć, a na końcu zdradzę Ci sekret, jak zminimalizować ryzyko w sprzedaży.

Czynnik nr 1: Data zamknięcia transakcji zmienia się częściej niż raz

Czy zdarzyło Ci się, że już transakcja powinna być domykana, wszystko ustaliliście z klientem, wydaje się, że powinien być zadowolony i za chwilę podpisać umowę, ale… przekłada spotkanie raz. Wydaje się być przekonany i już bliski zawarcia transakcji, ale… znów przekłada spotkanie. Myślę, że wszyscy przedsiębiorcy zderzyli się z takim klientem.

Data nie powinna zmieniać się więcej niż raz.  Jeśli jest nieustannie przekładana, transakcję trzeba bacznie obserwować. Szczególnie monitorować należy operacje, które utknęły w martwym punkcie. Jest to znak, że w procesie nie wszystko zadziałało tak, jak powinno. Możliwe, że konieczne będzie zaniechanie dalszych negocjacji. Może się okazać, że koszt pozyskanie tego klienta będzie nieadekwatny do zysku.

Czynnik nr 2: Wartość transakcji ulega znacznym zmianom

Przygotowałeś ofertę, która w pełni odpowiada na potrzeby klienta. Warunki finansowe zostały zaakceptowane, po czym klient nie chce przejść do kolejnego etapu – podpisania umowy. Wraca do negocjacji i oczekuje znacznych upustów i rabatów.

Podobnie jak data zamknięcia, także i wartość transakcji nie powinna ulegać drastycznym zmianom. Jeśli nie wynikały one z oczywistych i zrozumiałych dla obu stron przyczyn, tego typu działania mają prawo wzbudzać podejrzliwość.

Poważne ryzyko może stanowić również podejmowanie się dużych przedsięwzięć, których wartość jest znacznie wyższa niż kontraktów zazwyczaj zawieranych przez przedsiębiorstwo. Jeśli do tej pory Twoja firma obsługiwała małe przedsiębiorstwa, to ryzykowne jest rozpoczęcie współpracy z korporacją. Niebezpieczeństwo jest jednak mniejsze, jeśli zespół ma dostateczne doświadczenie w danym sektorze.

Czynnik nr 3: Nadmierne poleganie na niesprawdzonych partnerach i współpracownikach

Współpraca biznesowa z niezaufanymi partnerami mocno naraża przedsiębiorstwo. Jeśli widzisz, że w firmie, z którą współpracujesz panuje wewnętrzny chaos – wszelkie ustalenia mogą nie zostać dotrzymanie.

Także handlowcy, których działania przynoszą wymierne zyski dla firmy, mogą narażać przedsiębiorstwo na ryzyko. Jeśli w firmie nie funkcjonuje rzetelnie zdefiniowany proces sprzedaży, to cała jej działalność jest ryzykowna.

Czynnik nr 4: Niskie zaangażowanie

Zaangażowanie powinno być widoczne zarówno po stronie handlowców, jak i zespołu decyzyjnego w firmie. Jeśli jedna ze stron nie wykazuje zainteresowania, aktywnej postawy wobec zawarcia umowy, może nie dojść do zawarcia transakcji.

Jak zminimalizować ryzyko w sprzedaży?

Kluczem do minimalizowania ryzyka w sprzedaży jest opracowanie procesu sprzedaży. Idealny proces sprzedaży to taki, w którym członkowie zespołu sprzedażowego znają i realizują określone aktywności prawidłowo, zamieniając prospektów w dochodowych klientów. Poszczególne czynności wykonują w odpowiednim czasie, z odpowiednią częstotliwością. Przechodzą z jednego etapu do kolejnego, przewidując wynik. Efekty tych działań widać na końcu –  wskazuje go współczynnik konwersji.

Okazuje się, że dzięki dobremu opracowaniu procesu sprzedaży, nie tylko zminimalizujesz ryzyko w sprzedaży, ale będziesz w stanie ją przewidywać. I w tym kryje się sukces w sprzedaży.

Czy jesteś przygotowany na sytuacje kryzysowe / ryzykowne w swojej firmie? Opisz sytuację ze swojego podwórka.