Kiedy ostatnio robiłeś przegląd… sprzedaży? Audyt sprzedaży w 4 krokach

UdostępnijEmail to someoneShare on FacebookGoogle+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPrint this pagePin on Pinterest

Regularnie robisz przegląd samochodu? Odwiedzasz mechanika od razu, gdy zauważasz, że coś zaczyna szwankować? Tak samo jest ze sprzedażą w firmie. Wymaga regularnego przeglądu i natychmiastowego działania, gdy wskaźniki stoją w miejscu lub lecą w dół. Jak przeprowadzić audyt sprzedaży? Przeczytaj – same konkrety.

Myślisz sobie: „to dla dużych firm”, „szkoda na to czasu”, „wiem, co u mnie działa lub nie, muszę tylko tym się zająć” itd. Pamiętaj, sprzedaż jest motorem napędowym Twojego biznesu bez względu jak duży on jest. Jest takie powiedzenie: „Kto chce – znajdzie sposób, kto nie chce – znajdzie powód”. Szukaj sposobów na zwiększenie sprzedaży – audyt jest jednym z nich.

Dlaczego warto audytować proces sprzedaży? 3 powody:

1) Twoje przedsiębiorstwo, zespół, produkty i usługi podlegają nieustannym zmianom w czasie – warto trzymać rękę na pulsie.

2) Sposób, w jaki postrzegasz swoich klientów i stopień, w którym rozumiesz ich potrzeby ciągle się pogłębia i dojrzewa.

3) Regularne audytowanie procesów sprzedażowych pozwoli Ci spojrzeć na sprzedaż z nowej perspektywy i usprawnić wszelkie procesy.

Dzięki wpisaniu w swoją strategię przeprowadzenie audytu, będziesz mógł wyznaczać sobie znacznie ambitniejsze cele. Twój biznes będzie w każdym momencie świetnie przygotowany do zaoferowania nowych produktów czy usług lub wejścia na inne rynki, będziesz mógł poszerzyć działalność o nowe grupy docelowe, a nawet usprawnić procesy rekrutacyjne.

Jak przeprowadzić audyt?

Audyt to nie wyrywkowe kontrole czy zadawane spontanicznie pytania. Jego przebieg musi być wcześniej zaplanowany, z uwzględnieniem obszarów, którym poświęcisz największą uwagę. Skup się na czterech kluczowych elementach:

#1 MAPOWANIE

#2 MIERZENIE

#3 ZESPÓŁ

#4 DOWODY

Na pewno nie wszystkie z tych punktów są jeszcze dla Ciebie jasne, ale nie stresuj się – przejdziemy przez nie krok po kroku.

Mapowanie procesów sprzedaży

W swoich artykułach wielokrotnie namawiałam do mapowania idealnego procesu sprzedaży w swoich przedsiębiorstwach. Taka mapa świetnie obrazuje, jak powinny prawidłowo wyglądać nasze działania, od A do Z.  Niestety wielu dyrektorów bądź właścicieli firm wciąż tego nie robi, a nawet jeśli, to zapominają o aktualizowaniu opracowanych map. A szkoda, ponieważ taki dokument ma wiele przydatnych funkcji. Między innymi identyfikuje potencjalne przeszkody i czynniki, które mogą opóźnić przebieg procesu. W dodatku świetnie się sprawdza przy wdrażaniu nowozatrudnionych handlowców. Warunek: należy ją regularnie aktualizować.

Kroki, które musisz podjąć:

1) Przyjrzyj się wraz ze swoim zespołem wszystkim etapom procesu sprzedaży. Zastanówcie się, co mogłoby pójść źle lub być błędnie zinterpretowane przez klienta bądź samego sprzedawcę.

2) Zgromadź wszystkie informacje płynące od poszczególnych członków zespołu i zredaguj je w jedną opinię całego działu sprzedaży.

3) Przeprowadź indywidualne rozmowy ze swoimi sprzedawcami – pięcioma, którzy dopięli transakcje i pięcioma, którym się to finalnie nie udało. Spróbuj dociec, jakie były czynniki decydujące o sukcesie oraz co zdecydowało o porażce.

4) Upewnij się, czy pojęcia i definicje, których na co dzień używasz, są dla każdego członka zespołu zrozumiałe i przejrzyste. Szczególnie zwroty użyte na mapie procesów sprzedażowych muszą być jasne i proste w przekazie.

Mierzenie wyników

Wielokrotnie powtarzałam i będę jeszcze nie raz powtarzać: sprzedaż to matematyka. Precyzyjna gra liczbowa, opierająca się na mierzeniu, prognozowaniu i śledzeniu liczb. Pytanie brzmi jednak: którym wskaźnikom szczególnie się przyglądać? Kierownicy najwyższego szczeble zazwyczaj wymagają danych na temat zysku – osiągniętego lub prognozowanego. Jednak w sprzedaży należy wykazać się znacznie większą kreatywnością w zakresie mierzenia wyników.

Kroki, które musisz podjąć:

1) Przeanalizuj, jakie są Twoje aktualne wskaźniki skuteczności (KPI). Zastanów się, które realnie obrazują wysiłki całego działu i rozważ wprowadzenie kilku nowych. Na przykład, aby zmierzyć skuteczność każdego sprzedawcy, możesz obliczyć stosunek domkniętych przez niego transakcji do liczby wszystkich klientów, z którymi rozpoczął negocjacje. Możesz też użyć danych specyficznych dla konkretnego działania, takich jak liczba wykonanych połączeń lub liczba zaplanowanych lub zakończonych rozmów sprzedażowych.

2) Zadbaj o to, by wskaźniki KPI znalazły się na każdym etapie procesu sprzedażowego.

3) Zmierz średni czas wykonywania każdej czynności. Jeśli wydaje Ci się za długi, poszukaj sposób optymalizacji.

4) Ustal sposób i częstotliwość dzielenia się wynikami. Zarówno ze swoim zespołem, jak i z zarządem oraz otoczeniem zewnętrznym. Zadbaj o przejrzystość przekazu.

Zespół

Lekceważenie znaczenia zespołu to częsty błąd dyrektorów. Jednak to właśnie ten dział generuje przychody i decyduje o relacjach z klientami. Przeprowadzenie audytu ma na celu sprawdzenie spójność zespołu, sprawdzenie poziomu wzajemnego zaufania, odpowiedzialności i zaangażowania w wyniki.

Kroki, które musisz podjąć:

1) Przyjrzyj się współpracy między członkami zespołu ds. sprzedaży. Możesz posłużyć się takimi sposobami oceny, jak Index Kolbe, Strenghts Finder czy DiSC.

2) Sprawdź użycie narzędzi CRM oraz przeanalizuj sposoby raportowania.

3) Przeanalizuj spotkania sprzedażowe – ich strukturę, częstotliwość, wyniki. Zbierz opinie i wyciągnij wnioski.

4) Sprawdź częstotliwość i użyteczność przeprowadzonych szkoleń specjalistycznych i spotkań motywacyjnych.

Dowody

Przez dowody rozumiemy komunikaty, narzędzia, rozmowy, materiały sprzedażowe, arkusze kontrolne, podręczniki, instrukcje, a także prezentacje. Opracowanie dowodów do wykorzystania w procesie sprzedaży bywa częstym problemem kierowników. Szczególnie, jeśli próbują tego dokonać bez pomocy swojego zespołu. Przy przeprowadzaniu audytu, kluczowe jest zrozumienie, które dowody będą nam potrzebne.

Kroki, które musisz podjąć:

1) Ustal sposób, w jaki będziesz zbierać informacje i przekazywać je swoim pracownikom oraz innym działom, m.in. zespołowi ds. marketingu.

2) Zaktualizuj wszystkie skrypty i szablony. Przeanalizuj wszystkie dostępne dowody – łącznie z treściami rozmówi – pod kątem użyteczności dla usprawnienia procesu sprzedaży.

3) Zidentyfikuj wszystkie luki komunikacyjne.

4) Poszukaj punktów stagnacji w Twoim procesie sprzedaży i przemyśl, jakie dokumenty mogłyby pomóc Ci się z nimi rozprawić.

Zrozumienie każdego etapu procesu sprzedaży, zapoznanie się z dynamiką zespołu, mierzenie jego efektywności oraz analizowanie treści wpływających na sprzedaż. To właśnie klucz do rozwoju Twojego przedsiębiorstwa i dokładnie to uzyskasz przeprowadzając audyt sprzedaży.

Jak często przeprowadzasz audyt sprzedaży?

Daj znać w komentarzu, czy artykuł pomógł Ci poszerzyć wiedzę na ten temat.

 

  • Świetny artykuł! Ja właśnie pracuję nad audytem cen w wyzwaniu cenowym. Ten element w biznesie (zwłaszcza prowadzonym przez kobiety) jest często bardzo zaniedbywany, bo boimy się nawet o nim mówić. A to ważne, żeby od czasu do czasu przyjrzeć się swojej firmie od podszewki!

    • Dziękuję za Twoją opinię 🙂 Rzeczywiście wycenianie produktów i usług nie jest łatwym zadaniem. Na pewno warto pomyśleć o polityce cenowej oraz rabatowej i tego się trzymać. Na pewno będę o tym pisać na blogu. Mam nadzieję, że jeszcze tu zajrzysz. Zachęcam Cię do zapisania się do newslettera. Otrzymasz ode mnie raz w miesiącu maila Sales Tips, przesłane wskazówki możesz wdrożyć u siebie, a także podsyłam informacje o wszelkich nowych artykułach, wydarzeniach i warsztatach. Polecam się 🙂

  • Klaudia Kałążna

    Bardzo podoba mi się, jak w prosty i logiczny sposób przeprowadzasz przez wszystkie kroki oraz wyjaśniasz po co właściwie audyt sprzedaży. Myślę, że regularna analiza sytuacji w fimie jest konieczna – obojętnie, czy to duża, czy mała firma.

    • Dziękuję za Twój komentarz. W pełni się z Tobą zgadzam. Czasami właściciele mikrofirm czy startupów sądzą, że takie czynności są konieczne tylko w korporacjach. Nic bardziej mylnego. Warto co jakiś czas przeprowadzić audyt i zobaczyć czy zmierzamy w planowanym kierunku, a nasze cele są osiągane. Zachęcam Cię do zapisania się do newslettera. Raz w miesiącu otrzymasz ode mnie Sales Tips – wskazówki, które możesz wdrożyć w swoim biznesie, a także wszelkie artykuły, informacje o wydarzeniach i warsztatach. Polecam się 🙂