Sezon ogórkowy to sezon na leszcza! Nie bądź leszczem! Czyli, jak efektywnie wykorzystać letnie miesiące w dziale sprzedaży?

UdostępnijEmail to someoneShare on FacebookGoogle+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPrint this pagePin on Pinterest

Zaskoczył Cię ten tytuł? Nie mogłam inaczej, szczególnie gdy widzę, jak wielu szefów sprzedaży marnuje czas, nie wykorzystuje potencjału handlowców, a na koniec przepala budżet, tłumacząc się sezonem ogórkowym.

Sezon ogórkowy jest faktem. Biznes (chyba że jest sezonowy) kręci się jakby wolniej i leniwiej. Co chwila ktoś albo idzie na urlop lub właśnie z niego wraca. Jednak pamiętaj, po dwóch miesiącach będziesz żałować tego rozleniwienia, szczególnie gdy realnie będzie się zbliżał IV kwartał – najtrudniejszy czas dla całego zespołu handlowców.

3 rzeczy, które warto zrobić w dziale sprzedaży w sezonie ogórkowym?

#1 Edukacja

Lipiec i sierpień to najlepsze momenty na podniesienie kompetencji handlowców. Dlaczego? Masz budżet do wykorzystania, więc zaplanuj wydatki mądrze. Zamiast organizować szybkie szkolenia wtedy, gdy handlowcy mają ręce pełne roboty i są skupieni na domykaniu transakcji w IV kwartale, lepiej już teraz to przewidzieć i wykorzystać sezon ogórkowy na edukację zespołu. Budżet na szkolenia masz – nie przepal go na koniec roku, a zainwestuj w swoich pracowników. Wszystkie strony na tym wygrają.

Jakie kompetencje rozwijać?

Zastanów się, jakie umiejętności handlowców wymagają poprawy, jaką wiedzę powinni zdobyć, co można zrobić lepiej i bardziej efektywniej.

W związku z nowymi oczekiwaniami klientów, sprzedawca powinien dostarczać klientowi unikalności. Wartość dodana jest budowana właśnie przez proces sprzedaży. Dziś sprzedawca musi występować w kilku rolach jednocześnie: eksperta, partnera, koordynatora, doradcy. Zastanów się, jakich kompetencji brakuje poszczególnym handlowcom, aby mogli wcielić się w wymienione role.

Pomyśl również o takich umiejętnościach jak:

1) Komunikatywność i wzbudzanie zaufania

2) Aktywne słuchanie i zadawanie odpowiednich pytań

3) Mówienie językiem korzyści

4) Radzenie sobie ze stresem i konfliktami

5) Zarządzanie czasem

6) Negocjowanie

7) Domykanie transakcji

Jak zorganizować szkolenia?

Możesz się martwić organizacją szkolenia, gdy każdy handlowiec ma urlop w innym terminie, zespół i tak jest okrojony. Będąc dyrektorem działu sprzedaży zaplanowałam to w następujący sposób: podzieliłam zespół na trzy grupy: pierwsza to te osoby, które były w danym terminie na urlopie, druga to osoby, które w terminie szkolenia realizowały swoje bieżące zadania, a trzecia to osoby szkolone. W ten sposób jedno szkolenie przeprowadzane było 3 razy, tak aby każda z tych grup mogła zostać przeszkolona w najbardziej dogodnym terminie. Innym przykładem są też sesje coachingowe dla poszczególnych sprzedawców lub też dla zespołu. Aby proces coachingowy był efektywny, najlepiej organizować spotkania co 2-3 tygodnie. W ten sposób można wpasować sesje pomiędzy termin urlopu.

#2 Weryfikacja założeń ze strategii sprzedaży

Nie ma lepszego momentu. Masz za sobą dwa kwartały, a przed sobą ten strategiczny. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, to najlepszy czas, aby wrócić do założeń ze strategii sprzedaży, przeanalizować, co działa, co nie działa, co należy poprawić i zacząć wdrażać zmiany. Później będziesz działać w pośpiechu i stresie. Po co?

#3 Wprowadzenie udoskonaleń i automatyzacji

Jeśli do tej pory ciągle myślałeś o udoskonaleniu procesów sprzedaży, chciałeś ją zautomatyzować, poprawić standardy, ale wiedziałeś, że w ten sposób zablokujesz pracę zespołu – teraz możesz to zrobić z czystym sumieniem. Możesz testować, poprawiać i ulepszać. Jeśli wiesz, że w ten sposób na koniec roku osiągniesz cele sprzedażowe, nie czekaj do początku IV kwartału, tylko rób to teraz. Następnie systematycznie wdrażaj zespół.

Dlaczego warto automatyzować procesy sprzedaży? O tym pisałam tutaj: Automatyzacja procesów sprzedażowych – co warto zrobić w firmie?

Sezon ogórkowy to najlepszy moment w roku. Na spokojnie możesz przeanalizować to co się wydarzyło, wprowadzać zmiany i nowe rozwiązania, przeszkolić zespół handlowców, przygotowując ich do ciężkiej pracy – zrób to.

Co planujesz zrobić w swoim dziale sprzedaży? Jak efektywnie wykorzystasz sezon ogórkowy?