Trendy sprzedaży 2017

UdostępnijEmail to someoneShare on FacebookGoogle+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPrint this pagePin on Pinterest

Nie mogłam odmówić sobie przygotowania artykułu na temat trendów w sprzedaży w 2017 roku. Obecnie sprzedaż jest w procesie zmian. Aby móc przewidywać, tworzyć nowe, innowacyjne rozwiązania oraz dobrze wykorzystywać trafiające się okazje, warto poświęcić czas na obserwację i analizę tego, co się dzieje w nowych technologiach, ekonomii czy demografii.

7 trendów w sprzedaży B2B, które warto wziąć pod uwagę planując strategię sprzedaży w 2017 roku.

#1 Automatyzacja procesów

Jest to jeden z najważniejszych trendów w sprzedaży. Badania wskazują, że 40% zadań w ramach tradycyjnej sprzedaży może zostać teraz zautomatyzowanych. Generowanie leadów jest tego najlepszym przykładem. Pomimo korzystania z systemu CRM można zaobserwować, że nawet 75% leadów jest pozostawiona sama sobie. A są to potencjalni klienci, którzy mają zarówno czas jak i pieniądze i z łatwością mogą je wydać. Niektóre organizacje już zaczynają używać sztucznej inteligencji, która wraz z automatyzacją może zostać wykorzystana do usprawniania procesów sprzedaży. Ze względu na ogromny potencjał, jaki niesie ze sobą automatyzacja procesów sprzedaży, poświęcę temu tematowi następny wpis na blogu.

Co możesz zrobić?

a) Sprawdź, jakie są dostępne na rynku systemy CRM i wybierz dogodny dla siebie.

b) CRM, które mogę śmiało Ci polecić to: Salesforce.com, Sage CRM czy Sugar CRM.

#2 Big Data i zaawansowana analityka

Filmowy Nick Marshall (Mel Gibson) w „Czego pragną kobiety?” dziś szukałby odpowiedzi na to pytanie właśnie za pomocą Big Data.

Mamy niesamowitą możliwość, aby dowiedzieć się, czego naprawdę chcą nasi klienci i nie musimy opierać się na tzw. „wydaje mi się”. Umiejętność korzystania z danych jest w cenie, ponieważ jest realnym sposobem na zwiększenie sprzedaży. Chociaż bardzo dużo się mówi się o korzyściach Big Data w kontekście sprzedaży, niewiele firm podejmuje się tego wyzwania.  Dlaczego? Bo to wymaga cierpliwości, zasobów oraz umiejętności do ich wykorzystania. A warto! Można zyskać ogromną przewagę konkurencyjną poprzez wykorzystanie nawet tylko części z dostępnych danych, aby ulepszyć strategię sprzedaży B2B.

 Co możesz zrobić?

a) Nie musisz korzystać z dużych, wyrafinowanych baz. Możesz zacząć od analizy źródeł postępu procesu sprzedaży, a następnie wykorzystaj dane z udanych transakcji, aby skupić się na aspektach, które mają największe znaczenie. To może być źródło leadów, demografia lub taktyka sprzedaży. Tylko baza udzieli Ci informacji.

#3 Nowa rola sprzedawcy

Zapomnij o nachalnym sprzedawcy, który wciska produkt klientowi. Teraz sprzedawca występuje w roli eksperta. Zna rynek, branżę, nowości. Jego rola nie opera się już wyłącznie na sprzedaży produktu. Gdy coraz więcej procesów ulega automatyzacji, to sprzedawca oferuje klientowi wartość dodaną. Skupia się na rozwiązaniu problemu, pokazuje szanse lub ukryte możliwości, informuje o nowinkach w branży i w biznesie. Coraz większy nacisk kładzie się na wiedzę ekspercką.

Co możesz zrobić?

a) Staraj się lepiej poznać swojego klienta. Uważnie eksploruj różne obszary. Ważne jest, aby handlowcy, wiedzieli: kto jest ich klientem indywidualnym, kim są kontrahenci ich klientów, kto jest decydentem, a kto influencerem oraz kto sprawuje pieczę nad budżetem, a nawet to jak ich klienci postrzegają swoją organizację.

b) Ogromnym źródłem wiedzy jest Internet. Obserwuj różne platformy internetowe: opinie, prośby o pomoc czy dyskusje.

c) Pomyśl o automatyzacji. Jeśli klient może za pomocą jednego przycisku dokonać łatwego i szybkiego zakupu – zrobi to. Nie będzie tracić czasu napołączenia telefoniczne.

#4 Klient w centrum uwagi

Priorytetem jest zadowolenie klienta. Każdy kontakt z klientem powinien opierać się na zaspokojeniu jego potrzeb. W dużym stopniu przyczyni się to do tworzenia kultury, która koncentruje się na kliencie, a nie na liczbach. Dziś, klienci są teraz dobrze poinformowani, wyedukowani, poszukują różnych rozwiązań, sprawdzają je. Twierdzą, że większość rozmów ze sprzedawcami jest bezużyteczna, więc ten trend jest szczególnie wart uwagi.

Co możesz zrobić?

a) Poznawaj swojego klienta i twórz spersonalizowane oferty.

b) Zarządzaj doświadczeniami swoich klientów, aby Twoja marka cieszyła się pozytywnymi skojarzeniami i emocjami (Customer Experience).

c) Ucz się od najlepszych. Sklep internetowy Zappos już słynie z doskonałej obsługi klienta. 70% zysków firmy to powracający, lojalni klienci.

#5 Ścisła współpraca sprzedaży z marketingiem

Możesz uważać to za oczywistość. Jednak często obserwuję, że współpraca między tymi działami w ogóle nie istnieje. Zazwyczaj sprzedaż dominuje w sektorach B2B, natomiast marketing w B2C.

Wyraźny wzrost zauważą te firmy, w których, po pierwsze będą istniały te dwa działy, a po drugie będą ze sobą ściśle współpracowały. Raporty z działu sprzedaży do marketingu mogą pomóc udoskonalić ofertę, natomiast z marketingu do sprzedaży wyjaśnią, jak o ofercie powinni mówić handlowcy.

Co możesz zrobić?

a) Inbound marketing oraz marketing internetowy umożliwiają profesjonalistom skupić się na tym, co robią najlepiej, czyli na sprzedaży. Precyzyjne targetowanie, pozyskiwanie wysokiej jakości leadów, lepsze planowanie kampanii prowadzi do wyższego współczynnika konwersji. To umożliwia bardziej efektywną pracę zespołu handlowego. Zachęcaj dział marketingu do przekładania jakości leadów nad ich ilością oraz porównuj efekty różnych kampanii, aby zobaczyć, które dostarczają najbardziej wartościowe leady.

b) Przesuń część ról sprzedażowych do marketingu. Przykładem jest pozycjonowanie firmy, produktów, usług. Takich informacji klienci dziś szukają sami w Interencie, handlowiec nie musi do nich przychodzić.

c) Ocena jakości leadów jest prostsza niż kiedykolwiek, a dodatkowo możesz ją w całości zautomatyzować, przypisując wyniki do różnych działań: od zainteresowania po gotowość zakupu.

#6 Social Media w sprzedaży w B2B

Działania marketingowo-sprzedażowe w B2C kładą duży nacisk na kampanie w social media. Podobny trend można zaobserwować w B2B. Nie wierzysz? Sprzedawcy korzystając z takich platform jak LinkedIn, Twitter czy Instagram mogą znaleźć i obserwować potencjalnych klientów. W ten sposób poznają ich osobowość, potrzeby czy problemy. Następnie przedstawiają im jak najbardziej spersonalizowaną ofertę.

Co możesz zrobić?

a) Możesz obserwować swoich potencjalnych klientów, nawiązywać znajomości i budować relacje.

b) Dołącz do odpowiednich grup biznesowych lub tematycznych w mediach społecznościowych. Dowiesz się, czego potrzebują Twoi klienci, jakie mają problemy, z czym sobie nie radzą. Wyjdź im naprzeciw.

#7 Outsourcing sprzedaży

Rosnącym trendem jest outsourcing części (czasami naprawdę sporej) łańcucha sprzedaży. Jest to możliwie na etapie pozyskiwania klienta, a nawet zamykania transakcji.
Takie firmy doskonale rozumieją, kto jest Twoim targetem.  Korzystają z dużej liczby danych, aby jak najtrafniej zidentyfikować potencjalnych klientów.  Następnie dopasowują własnych przedstawicieli handlowych do klientów indywidualnych w oparciu o prawdopodobieństwo konwersji o ten konkretny typ osoby. Dla organizacji procesu sprzedaży to oznacza odejście od modelu, w którym płacimy za usługę,  lecz za pozyskanych klientów.

Co możesz zrobić?

a) Przeanalizuj dokładnie wszystkie etapy Twojego procesu sprzedaży. Zastanów się które możesz uprościć, zautomatyzować czy też przesunąć do jednostki zewnętrznej. Kieruj się r-kiem ekonomicznym. Być może przesunięcie łatwych czynności sprzedażowych uwolni drogi czas Twoich sprzedawców i będą oni mogli go poświęcić na bardziej dochodowe transakcje.