Zacznij nowy rok od budowy strategii sprzedaży

UdostępnijEmail to someoneShare on FacebookGoogle+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPrint this pagePin on Pinterest

Jest początek roku i planujesz sprzedaż na kolejne miesiące. Zacznij od strategii sprzedaży. Pamiętaj, że wyznacznikiem sukcesu firmy jest właśnie sprzedaż. Decyduje o tym, jak szybko możemy się rozwijać jako przedsiębiorstwo. Aby była skuteczna musi być ściśle powiązana ze strategią biznesową firmy. 

Zanim rozpoczniesz pracę nad strategią sprzedaży zastanów się nad wizją swojej firmy. Co to oznacza? Pomyśl, gdzie  chcesz być za rok, za dwa czy pięć lat, ponieważ wizja firmy i strategia biznesowa muszą być spójne ze strategią sprzedażową. Zarząd firmy określa w strategii biznesowej wysokość marży, oczekiwaną strukturę przychodów i wielkość przychodów (np. celem strategicznym firmy może być wzrost sprzedaży określonego produktu z oferty firmy).
W następnej kolejności założenia strategii biznesowej muszą być precyzyjnie przełożone na rezultaty biznesowe oczekiwane od sprzedaży. Właśnie dlatego często podkreślam, że dział sprzedaży jest najważniejszym działem w firmie.

Aby sobie ułatwić pracę odpowiedz na następujące pytania: co sprzedajesz, komu, w jaki sposób, w jakiej formie, jakimi kanałami, jakie role sprzedażowe będą mieli określeni sprzedawcy, jak będzie zdefiniowany proces sprzedaży, jakie będą priorytety działań.

W pracy nad strategią sprzedaży pomoże Ci Strategia sprzedaży w 5 krokach, którą możesz pobrać bezpłatnie. Na pewno ułatwi Ci pracę.

4 czynniki sukcesu w budowaniu strategii sprzedaży. O czym musisz pamiętać:

1. Strategia sprzedaży musi być precyzyjna.

Zbyt ogólna strategia np. określenie docelowego rynku tylko w postaci segmentacji branżowej, bez dodatkowych kryteriów doprowadzi do sytuacji, że handlowcy nie będą wiedzieli komu sprzedawać. Strategia musi mieć ustawione priorytety sprzedażowe zarówno po stronie segmentów, jak i produktów. Klienci muszą być dobrani pod kątem atrakcyjności i osiągalności.

2. Strategia sprzedaży powinna zawierać konkretne elementy.

Czyli, uszczegółowienie oferty wartości, określenie segmentacji klientów i dostosowania oferty wartości do segmentacji klientów, określenie, w jaki sposób będziesz do tych segmentów docierać (czyli kanały i procesy sprzedaży,  które mają w tych kanałach działać), politykę cenową. Tak opracowana strategia sprzedaży zapewni przewidywalność, zwiększy efektywność sprzedaży i prawdopodobieństwo wygrywania.

3. Pamiętaj o monitorowaniu efektów.

Dlaczego jest to ważne? Rynek nieustannie się zmienia i zmiany muszą być na bieżąco uwzględniane, strategia może okazać się również błędna. Musimy mieć możliwość korygowania strategii sprzedaży w zależności od zmieniających się warunków i na bieżąco odpowiadać na potrzeby klientów. Nie czekać, tylko monitorować, kontrolować i korygować.

4. Korzystaj z wiedzy i obserwacji zespołu.

Sprzedawcy są ważnym źródłem informacji. Strategia sprzedaży powinna być efektem dialogu między nimi a osobami decyzyjnymi. To handlowcy dostarczają nam ciągłej informacji na temat produktów. O tym, dlaczego każda firma powinna mieć strategię sprzedaży przeczytasz tutaj.